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Hacer preguntas nos ayudará a centrar nuestro objetivo y detectar las necesidades de con quien estemos hablando, nuestros clientes, nuestros proveedores, incluso si somos nosotros mismos frente al espejo.
Preguntar estimula la capacidad de pensar, y para generar preguntas adecuadas es necesario hacer un entrenamiento diario para que nuestra mente se acostumbre a plantear las mejores preguntas ante cualquier situación.
En este ejercicio te propongo que te hagas con un diario, libreta o archivo electrónico en el que cada día plasmes una pregunta adecuada para alguna situación que te plantees respecto a tu negocio. Al cabo de un año además de tener un recurso al que recurrir siempre que lo desees, habrás hecho un entrenamiento que no tiene precio.
Para que te sea más fácil empezar con este ejercicio te propondré algunas preguntas ordenadas en las áreas que se divide un proceso de venta y así te sirvan de ejemplo.
- Preguntas de motivación
- ¿Qué te gustaría obtener de este producto?
- ¿Cuál crees que es la mejor manera de…?
- Preguntas de prospección en la venta
- ¿Me podría dar el nombre de alguna referencia?
- ¿Conoces nuestro servicio de…?
- Preguntas de calificación
- ¿En qué puedo ayudarte?
- ¿Cuál es tu prioridad?
- Preguntas de sondeo
- ¿Cómo sería tu vida si…?
- ¿Qué te gusta más de tu empresa y qué te gusta menos?
- Preguntas de presentación
- ¿Qué producto te gusta más?
- ¿Podemos concretar una reunión?
- Preguntas de objeción
- ¿Por qué crees que nuestro precio es alto?
- ¿A qué te refieres con…?
- Preguntas de cierre
- ¿Qué fecha ponemos?
- ¿Necesita algo más?
