Ejercicios Gestión 10

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En el mar de la interacción, en la negociación, la técnica de hacer preguntas es un arte que cuando se utiliza adecuadamente te puede abrir nuevos horizontes.

¿Sabes cómo y cuándo hacer preguntas? Las preguntas te ayudan a ganar tiempo y a obtener información. Te propongo tres espacios en la negociación que cuando los identificas puedes apoyarte en ellos haciendo preguntas poderosas que a la vez son sencillas, ¿te atreves a entrenar?

  1. Cuando los demás se expresen de forma muy general, por ejemplo, “quiero lo mejor para…”, una pregunta adecuada es “¿Qué sería lo mejor para ti?”, recuerda que en una negociación no es bueno suponer cosas.
  2. Ante afirmaciones rígidas del tipo “no podré hacerlo…” o “siempre se ha hecho así…”, una pregunta del tipo “¿qué se necesita para que puedas hacerlo?” o “¿por qué te es imposible hacerlo?”. Como puedes apreciar lo que hacemos es abrir otras posibilidades y hacer que a quienes tenemos delante piensen.
  3. Con personas que claramente no deseen negociar o que se defienden constantemente, preguntas como “¿cómo podría ayudarte para llegar a un buen término?”, esto los obligará a posicionarse en otra postura ante la negociación.
  4. Por último, en situaciones en las que se produzcan demostraciones de emociones en el proceso de negociación cada uno de los participantes optará por un rol de defensa o justificación. Aquí es ideal tomar distancia, la espera es una excelente distancia para calmar las emociones y utiliza preguntas “¿cómo podemos arreglar esto?” o “¿hay algo que pueda hacer para solventar la situación? De esta manera demuestras un grado de empatía y escucha activa sobre la otra persona.

Como ves, con un poco de entrenamiento podrás crear tu propio abanico de preguntas que te ayudarán a utilizarlas según loas situaciones que se den en el proceso de interacción dentro de la negociación, ¡practica!